ElonX_Logo black
Search

Tăng Trưởng Đột Phá (Hacking Growth): Chiến lược kỳ lân hóa doanh nghiệp

Tăng Trưởng Đột Phá (Hacking Growth): Chiến lược kỳ lân hóa doanh nghiệp
Nội dung

Bạn đang muốn hiểu rõ hơn về chiến lược tăng trưởng trong kinh doanh và cách áp dụng các phương pháp “Growth Hack” để nhanh chóng đạt được kết quả? Cuốn sách khởi nghiệp “Tăng Trưởng Đột Phá” (Hacking Growth) của hai tác giả Sean Ellis và Morgan Brown là gợi ý tuyệt vời dành cho bạn. Cuốn sách là hướng dẫn chi tiết về chiến lược Growth Hack, giúp doanh nghiệp nhanh chóng phát triển trong thế giới kinh doanh ngày nay. 

Đặc biệt, cuốn sách này thích hợp cho những người làm trong lĩnh vực tiếp thị, quảng cáo, khởi nghiệp và quản lý doanh nghiệp. Nếu bạn đang đối mặt với thách thức tăng trưởng và muốn áp dụng những chiến lược hiệu quả, cuốn sách này sẽ cung cấp những thông điệp quan trọng và kịch bản hành động có thể thực hiện.

Về tác giả, cả Sean Ellis và Morgan Brown đều là những chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực tăng trưởng kinh doanh và chiến lược tiếp thị. Sean Ellis được biết đến như một trong những người sáng lập thuật ngữ “Growth Hacking” và đã đóng góp đáng kể cho sự phát triển nhanh chóng của nhiều công ty nổi tiếng như Dropbox, Eventbrite và Lookout.

Morgan Brown, với kinh nghiệm dày dặn trong lĩnh vực quản lý sản phẩm và tăng trưởng đã đóng góp cho sự thành công của nhiều doanh nghiệp khởi nghiệp. Ông đã làm việc tại Inman News, TurnHere, và LeadSift và góp phần không nhỏ giúp các công ty này phát triển và mở rộng quy mô kinh doanh.

Cuốn sách “Tăng Trưởng Đột Phá” (Hacking Growth) là nơi hai tác giả chia sẻ những chiến lược và bí quyết chi tiết để giúp doanh nghiệp đạt được tăng trưởng nhanh chóng và bền vững.

Định nghĩa về Growth Hacking là gì?

Trong lĩnh vực kinh doanh ngày nay, thuật ngữ “Growth Hacking” đã trở nên quen thuộc. Với cuốn sách “Tăng Trưởng Đột Phá” (Hacking Growth), hai tác giả đã đưa ra cái nhìn chi tiết, sâu sắc, nhấn mạnh sự kết hợp tài tình giữa tiếp thị, kỹ thuật và sản phẩm để đạt được tăng trưởng nhanh chóng.

Theo đó, Growth Hacking không chỉ là một chiến lược tiếp thị thông thường. Nó là sự kết hợp giữa nhiều yếu tố khác nhau để tạo ra một hệ sinh thái tăng trưởng mạnh mẽ.

Chúng ta không thể hiểu Growth Hacking khi chỉ thông qua góc độ của một bộ phận trong doanh nghiệp, mà phải thông qua một góc độ toàn diện. Điều này đồng nghĩa với việc tiếp thị không thể tách rời khỏi sản phẩm và kỹ thuật không thể tách rời khỏi cả hai.

Tác giả giải thích rằng, mỗi yếu tố này đều đóng góp quan trọng vào quá trình tăng trưởng. Tiếp thị tạo ra sự nhận thức và thu hút khách hàng. Kỹ thuật giúp tối ưu hóa trải nghiệm người dùng và cải thiện hiệu suất.Còn sản phẩm phải đáp ứng đúng nhu cầu và mong đợi của thị trường.

Để có chiến lược Growth Hacking hiệu quả, tất cả các yếu tố này phải hoạt động cùng nhau tạo ra một hệ thống đồng nhất. Tiếp thị phải định hình hướng đường đi của sản phẩm và kỹ thuật phải hỗ trợ sản phẩm và tiếp thị.

Ngoài ra, Growth Hacking bên cạnh việc thu hút sự chú ý còn phải giữ chân khách hàng và thúc đẩy sự phát triển dựa trên sự hài lòng và sự hỗ trợ đáng kể từ khách hàng. Đồng thời, nó đòi hỏi các yếu tố sản phẩm – kỹ thuật – tiếp thị luôn phải đổi mới và sáng tạo để nhanh chóng thích ứng với thị trường biến động và thay đổi nhu cầu của khách hàng.

Phương pháp Growth Hacking

Xây dựng nhóm tăng trưởng (Growth Team)

Growth team là nhóm chịu trách nhiệm tăng doanh thu của công ty và thu hút khách hàng mới. Các thành viên của Growth Team thường có kiến ​​thức chuyên môn đa dạng từ lĩnh vực tiếp thị, thiết kế sản phẩm đến phân tích dữ liệu. Họ có thể hỗ trợ lẫn nhau và số lượng khoảng 5 người với các vai trò khác nhau như sau:

  • Trưởng nhóm tăng trưởng (growth leader): Đây là trưởng nhóm điều hành các cuộc họp, giúp mọi người tập trung và báo cáo lên cấp trên về công việc của nhóm.
  • Người phân tích dữ liệu (analyst): Làm việc với trưởng nhóm phát triển để thu thập những thông tin chi tiết quan trọng.
  • Người quản lý sản phẩm (product manager): Hỗ trợ phát triển đồng bộ với sản phẩm và đưa ra quan điểm về xây dựng thương hiệu và phát triển sản phẩm.
  • Người tiếp thị (marketer): Tìm kiếm và khai thác cơ hội phát triển từ các kiến ​​thức chuyên môn về tâm lý người tiêu dùng, viết quảng cáo, thông điệp thương hiệu, v.v.
  • Kỹ sư phần mềm (engineer): Trao đổi với bộ phận kỹ thuật về các phương pháp hack mà bạn đề xuất và mã hóa chúng.

Ở những công ty lớn như Facebook, Growth Team làm việc trên các khía cạnh khác nhau của sản phẩm nhưng ở những công ty nhỏ hơn, nhóm này thường tập trung hơn vào các khía cạnh cụ thể của sản phẩm hoặc dịch vụ.

Mỗi Growth Team đều phải có một người lãnh đạo tích cực tham gia vào việc tạo và thử nghiệm ý tưởng. Một trong những trách nhiệm chính của trưởng nhóm tăng trưởng là chọn các lĩnh vực và mục tiêu trọng tâm cốt lõi. Họ cũng phải đảm bảo rằng, các chỉ số mà nhóm đã chọn để đo lường và nỗ lực cải thiện phù hợp với mục tiêu tăng trưởng đã thiết lập.

Thông thường sẽ có 2 loại sắp xếp tổ chức cho Growth Teams:

  • Thứ nhất là các mô hình hướng đến sản phẩm (chức năng) và báo cáo cho người quản lý sản phẩm.
  • Thứ hai là một nhóm độc lập báo cáo cho lãnh đạo của nhóm.

Tác giả khuyên rằng, bạn cần một nhóm tăng trưởng tận tâm với mục đích duy nhất là tìm kiếm và tận dụng các cơ hội phát triển cho doanh nghiệp của bạn. Điều này là do môi trường kinh doanh hiện đại ngày càng cạnh tranh, nhịp độ nhanh và dễ bị gián đoạn. Do đó, bạn không thể coi tăng trưởng là một dự án phụ. Thay vào đó, hãy coi nó là trọng tâm cho thành công của bạn.

Xác định sản phẩm của bạn có phải là “must-have” không

Chìa khóa để xác nhận thời điểm bắt đầu đợt đẩy mạnh tăng trưởng là khi bạn có thể xác định được khoảnh khắc “aha” (aha moment) mà người dùng yêu thích.

Khoảnh khắc “aha” là lúc mà giá trị thực sự của sản phẩm bắt đầu hiện rõ đối với người dùng; khi người dùng thực sự hiểu giá trị cốt lõi – sản phẩm dành cho mục đích gì, tại sao họ cần nó, và họ có lợi ích gì từ việc sử dụng nó. Hoặc nói cách khác, tại sao sản phẩm đó là “phải có”?

Để xác định sản phẩm có phải là “must-have” hay không, bạn hãy trả lời câu hỏi: Bạn sẽ thất vọng đến mức nào nếu sản phẩm này không còn tồn tại vào ngày mai? Có 4 phương án đề lựa chọn:

a/ Rất thất vọng;

b/ Hơi thất vọng;

c/ Không thất vọng lắm (nó thực sự không hữu ích);

d/ N/A – Tôi không sử dụng nó nữa.

Nếu kết quả từ 40% trở nên có phản hồi là “a/ Rất thất vọng” thì đó chính là sản phẩm “phải có”. Còn nếu dưới 40% thì bạn cần tập trung vào việc điều chỉnh sản phẩm hoặc ngôn ngữ sử dụng sao cho phù hợp.

Xác định đòn bẩy cho doanh nghiệp của bạn

Bước đầu tiên trong việc tạo chiến lược tăng trưởng là xác định các số liệu quan trọng nhất cho sự phát triển của sản phẩm. Điều này liên quan đến việc xác định các hành động cụ thể có liên quan trực tiếp nhất đến việc người dùng trải nghiệm giá trị cốt lõi của sản phẩm của bạn. Sau khi được xác định, các số liệu liên quan sẽ trở thành đòn bẩy tăng trưởng cốt lõi của bạn.

Bước tiếp theo là tạo ra một phương trình tăng trưởng, một công thức đơn giản thể hiện tất cả các yếu tố chính kết hợp lại để thúc đẩy sự tăng trưởng của bạn. Phương trình này là khác nhau tùy thuộc mỗi sản phẩm hoặc doanh nghiệp. Việc giảm sự phức tạp của đòn bẩy tăng trưởng xuống thành một công thức cơ bản là vô cùng hữu ích trong việc định hướng sự tập trung.

Bạn hãy thu hẹp trọng tâm bằng cách chọn một số liệu chính duy nhất cho tất cả hoạt động tăng trưởng. Đây sẽ trở thành “Sao Bắc Đẩu” của bạn, là thước đo thể hiện chính xác nhất giá trị cốt lõi mà bạn tạo ra cho khách hàng của mình.

“Sao Bắc Đẩu” có thể thay đổi theo thời gian khi công ty phát triển. Nhưng dù sao đi nữa, sự rõ ràng sẽ giúp việc phân tích dữ liệu được tập trung chặt chẽ. Bằng cách đó, bạn có thể thực hiện các thử nghiệm có tác động cao của mình nhanh nhất có thể.

Tăng Trưởng Đột Phá (Hacking Growth): Chiến lược kỳ lân hóa doanh nghiệp

Thử nghiệm ở nhịp độ cao

Tùy vào quy mô đội ngũ để tạo ra các cuộc thử nghiệm phù hợp. Tần suất đối với đội ngũ nhỏ có thể bắt đầu với 1-2 thử nghiệm/tuần và đối với đội ngũ lớn có thể lên tới 20-30 thử nghiệm/tuần.

Bạn nên nhớ là trong bất cứ cuộc thử nghiệm nào, bạn phải tuân thủ một quy trình kỷ luật cao để có thể xử lý và đưa ra những ý tưởng một cách hiệu quả.

Một quy trình thử nghiệm diễn ra như sau:

Bước 1: Phân tích

  • Xây dựng một số câu hỏi để hướng dẫn phân tích, sau đó bắt đầu khám phá dữ liệu và tiến hành phỏng vấn người dùng.
  • Tóm tắt vào một báo cáo cho cuộc họp tiếp theo (hàng tuần hoặc hai tuần một lần).

Bước 2: Phác thảo ý tưởng

  • Sau cuộc họp, tất cả các thành viên trong đội nên đề xuất càng nhiều ý tưởng càng tốt để thử nghiệm và cải thiện lĩnh vực tập trung đã chọn.
  • Mỗi ý tưởng cần có tên, mô tả tóm tắt (đề cập đến ai, cái gì, ở đâu, khi nào, tại sao và làm thế nào của ý tưởng), giả thuyết về nguyên nhân và kết quả và các chỉ số đo lường để theo dõi.

Bước 3: Ưu tiên

  • Tính điểm bằng cách sử dụng một hệ thống. Bạn có thể sử dụng hệ thống ICE: Impact (Tác động) – Confidence (Độ tin cậy) – Ease (Dễ dàng) đánh giá trên một thang điểm mười cho mỗi yếu tố, sau đó lấy giá trị trung bình.

Bước 4: Thử nghiệm

  • Có 2 nguyên tắc cơ bản cho việc thử nghiệm là sử dụng mức độ tin cậy thống kê là 99% và luôn chọn kiểm soát nếu kết quả không rõ ràng.
  • Quay lại Bước 1 để phân tích và học hỏi. Phân tích nên được thực hiện bởi trưởng nhóm tăng trưởng và được viết dưới dạng tóm tắt. Điều này sẽ được chia sẻ với Growth Team và thêm vào cơ sở dữ liệu nơi lưu trữ tất cả các bài học.

Cẩm nang Growth Hacking

Hacking Acquisition (Tăng trưởng khách hàng)

Bước đầu tiên trong việc mở rộng chiến lược tăng trưởng khách hàng một cách nhanh chóng là bạn phải đạt được thêm 2 loại phù hợp:

  • Phù hợp ngôn ngữ/thị trường, đo lường mức độ mà cách bạn mô tả các lợi ích của sản phẩm phản ánh sự phục vụ của bạn đối với đối tượng khách hàng mục tiêu.
  • Phù hợp kênh/sản phẩm, mô tả hiệu quả của các kênh tiếp thị bạn đã chọn để tiếp cận đối tượng khán giả dự định với sản phẩm của bạn.
  • Bạn có thể tổ chức các buổi khảo sát trực tiếp với khách hàng, thực hiện thử nghiệm A/B và trò chuyện với đội ngũ hỗ trợ khách hàng để tìm ra ngôn ngữ phù hợp với khách hàng và sản phẩm.

Tiếp theo là thiết kế vòng lặp của khách hàng để bạn có thể tận hưởng tính lan truyền không chỉ từ truyền miệng mà còn có tính lan truyền được tích hợp vào chính sản phẩm của bạn.

Khi bạn tập trung vào việc đo lường tính lan truyền, điều quan trọng là bạn phải tuân theo nguyên tắc cơ bản giống như khi xây dựng sản phẩm của mình. Nghĩa là bạn phải tạo ra trải nghiệm chia sẻ sản phẩm với những người khác là điều bắt buộc phải có, hoặc ít nhất là thân thiện và thú vị với người dùng.

Dưới đây là một số phương pháp để thử nghiệm tạo vòng lặp của khách hàng:

  • Xem xét tiềm năng khai thác hiệu ứng mạng.
  • Tạo động lực khuyến khích phù hợp với giá trị cốt lõi sản phẩm của bạn.
  • “Biến” lời mời chia sẻ thành một phần tích hợp trong trải nghiệm của người dùng chứ không phải một tiện ích bổ sung.
  • Đảm bảo những người được mời có trải nghiệm tốt.
  • Thử nghiệm, thử nghiệm, thử nghiệm.

Hacking Activation (Chiến lược kích hoạt)

Cốt lõi của việc cải thiện kích hoạt là tăng tốc độ bạn có được người dùng mới vào khoảnh khắc “aha” của mình.

Bước đầu tiên trong việc cải thiện hoạt động kích hoạt là xác định từng điểm trong hành trình của khách hàng hướng đến khoảnh khắc “aha” và tỷ lệ chuyển đổi giữa mỗi bước.

Bạn cũng nên xem xét các kênh đã mang lại khách hàng và hành trình của họ khác nhau như thế nào giữa các nguồn khác nhau. Đồng thời, bạn hãy tìm sự khác biệt giữa những khách hàng đang hoạt động, những người đã kích hoạt nhưng không còn hứng thú và những người chưa bao giờ kích hoạt.

Cụ thể, bạn phải thực hiện các bước sau:

  • Bước 1: Sắp xếp tất cả các bước để đưa người dùng đến khoảnh khắc “aha”;
  • Bước 2: Tạo báo cáo kênh mô tả tỷ lệ chuyển đổi cho từng bước và phân khúc người dùng theo kênh mà họ truy cập;
  • Bước 3: Tiến hành khảo sát và phỏng vấn cả những người dùng đã thực hiện từng bước mà bỏ ngang cũng như những người đã thực hiện xong mà rời đi để hiểu nguyên nhân.

Sau đó, bạn có thể sử dụng thông tin này để tạo ra các ý tưởng mới, có mục tiêu cao và có tác động cao để thử nghiệm nhằm cải thiện kết quả của mình.

Để cải thiện khả năng kích hoạt, bạn có thể tăng mong muốn của khách hàng hoặc giảm bớt sự khó chịu mà họ gặp phải. Bên cạnh đó, bạn hãy sử dụng đăng nhập một lần để giảm rắc rối ở bước đăng ký hoặc có thể cho phép người dùng trải nghiệm giá trị sản phẩm trước khi yêu cầu họ đăng ký.

Ngoài ra, tác giả giới thiệu về việc sử dụng “triggers” thông báo để tăng cường tương tác và giữ chân người dùng. Một nguyên tắc nhỏ là lý do bạn liên hệ với người dùng phải là để mang đến một cơ hội có giá trị rõ ràng đối với họ.

Bạn cũng phải đảm bảo rằng, việc thử nghiệm thông báo này chỉ áp dụng cho một tập khách hàng chưa chịu bất kỳ thử nghiệm nào.

Một số loại thông báo thông thường để thử nghiệm bao gồm:

  • Tạo tài khoản – khuyến khích người dùng đã tải xuống ứng dụng hoặc ghé thăm trang web bán lẻ để hoàn thành tài khoản của họ.
  • Thông báo mua hàng – khuyến khích người dùng mua sắm với giảm giá ngắn hạn.
  • Chiến dịch kích hoạt lại – khuyến khích người dùng đã không truy cập trang web hoặc ứng dụng của bạn trong một thời gian để quay lại và tương tác lại.
  • Thông báo tính năng mới – chia sẻ tin tức về các cập nhật sản phẩm.
  • Ưu đãi đặc biệt – đối với người dùng tích cực sử dụng sản phẩm, hãy cho họ biết họ đặc biệt và khuyến khích sự ưa thích và sử dụng nhiều hơn.
  • Thay đổi hoạt động hoặc trạng thái – như hành động của bạn bè hoặc một mục trong giỏ hàng thay đổi giá.

Lưu ý, bạn cần đảm bảo 6 nguyên tắc thuyết phục để giúp tối ưu hóa các chiến lược kích hoạt bao gồm lòng biết ơn, cam kết và nhất quán, chứng minh xã hội, quyền lực, sự yêu thích và sự khan hiếm.

Hacking Retention (Chiến lược giữ chân người dùng)

Giữ chân khách hàng được chia thành ba giai đoạn: giai đoạn ban đầu, trung hạn và dài hạn.

  • Giai đoạn giữ chân ban đầu: Đây là thời gian vô cùng quan trọng để tạo sự tin tưởng đối với khách hàng và đưa ra quyết định tiếp tục sử dụng hoặc mua sản phẩm/dịch vụ, hoặc không sử dụng sau vài lần ghé thăm.
  • Giai đoạn giữ chân trung hạn: Đây là giai đoạn mà sự quan tâm đối với sự mới lạ của một sản phẩm thường giảm đi. Nhiệm vụ chính của Growth Team là giữ chân người dùng ở giai đoạn này sao cho việc sử dụng sản phẩm trở thành một thói quen và dần dần trở thành một hoạt động không thể thiếu đối với khách hàng.
  • Giai đoạn giữ chân lâu dài: Đây là giai đoạn mà đội ngũ Growth Team có thể giúp đảm bảo rằng, sản phẩm tiếp tục mang lại giá trị cho khách hàng. Đội ngũ phải thử nghiệm cách để liên tục cải thiện sản phẩm và lên kế hoạch ra mắt các cải tiến cho các tính năng hiện tại hoặc ra mắt tính năng mới.

Khi bạn đã xác định số liệu bạn sẽ sử dụng cho tỷ lệ giữ chân của mình, bước tiếp theo là chia dữ liệu giữ chân của bạn thành các nhóm. Bạn nên chia nhỏ các nhóm khách hàng dựa trên ngày tham gia, kênh tiếp cận và các yếu tố khác.

Bạn có thể thông báo cho khách hàng về một số tính năng mới sắp ra mắt và cho họ biết về lợi ích của nó để thu hút và giữ chân khách hàng.

Ngoài ra, để giữ chân khách hàng lâu dài, bạn có thể thực hiện chiến lược dựa trên việc: (1) Tối ưu hóa bộ tính năng, thông báo hiện tại của sản phẩm và phần thưởng tiếp theo khi sử dụng nhiều lần; và (2) giới thiệu một loạt các tính năng mới ổn định trong một khoảng thời gian dài.

Tăng Trưởng Đột Phá (Hacking Growth): Chiến lược kỳ lân hóa doanh nghiệp

Hacking Monetization (Tăng trưởng tạo doanh thu)

Khi nói đến khả năng kiếm tiền, quá trình phân tích bắt đầu bằng cách quay lại về toàn bộ hành trình của khách hàng. Mục tiêu ở giai đoạn này là nêu bật tất cả các cơ hội trong hành trình, từ chuyển đổi đến giữ chân để kiếm doanh thu từ khách hàng.

Bước tiếp theo sau khi thực hiện lập bản đồ cơ bản về toàn bộ hành trình của khách hàng là bạn hãy phân tích vị trí nào trong hành trình đó giúp công ty kiếm được nhiều tiền nhất và vị trí nào đang có điểm hạn chế.

Đối với các doanh nghiệp SaaS (viết tắt của Software-as-a-Service, là mô hình phân phối dịch vụ ứng dụng phần mềm), các trang hiển thị các tùy chọn gói và giá sản phẩm thường không được tối ưu hóa, điều này làm ảnh hưởng đến tỷ lệ mua hàng.

Nếu một sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp trên phạm vi quốc tế thì các công ty cũng phải đảm bảo xem xét khả năng kiếm tiền theo từng quốc gia. Bởi vì các quốc gia khác nhau sẽ có các tiêu chuẩn khác nhau về các loại tùy chọn thanh toán cũng như phí dịch vụ.

Patrick Campbell, Giám đốc điều hành của Price Intelligently, đưa ra rất nhiều lời khuyên về các phương pháp để tìm ra mức giá hợp lý cho các sản phẩm SaaS. Ông đã đề xuất thực hiện một bảng khảo sát cho người nhận về giá cả với hỏi bốn câu hỏi sau theo thứ tự sau:

  • Ở mức giá nào thì [sản phẩm của bạn] trở nên quá đắt đến mức bạn không bao giờ cân nhắc mua nó?
  • Ở mức giá nào thì [sản phẩm của bạn] bắt đầu trở nên đắt tiền nhưng bạn vẫn cân nhắc mua nó?
  • Ở mức giá nào [sản phẩm của bạn] bắt đầu trở thành một món hàng thực sự tốt?
  • Ở mức giá nào thì [sản phẩm của bạn] bắt đầu trở nên quá rẻ đến mức bạn phải đặt câu hỏi về chất lượng của nó?

Để xác định thước đo giá trị sản phẩm của bạn, Campbell khuyên bạn nên tự hỏi mình ba câu hỏi:

  • Thước đo giá trị có phù hợp với mức độ cảm nhận của khách hàng về giá trị không?
  • Thang đo có tăng lên khi khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều hơn không?
  • Có dễ hiểu không?

Việc định giá thường được coi là đại diện cho giá trị, vì vậy việc giảm giá có thể không giúp tăng số lượng hoặc doanh số bán hàng của bạn.

Kết luận

Cuốn sách “Tăng Trưởng Đột Phá” (Hacking Growth) của Sean Ellis và Morgan Brown không chỉ cung cấp một cái nhìn sâu sắc vào các chiến lược cụ thể và các kỹ thuật Growth Hacking, mà còn mở ra một cách tiếp cận sáng tạo và linh hoạt đối với việc tăng trưởng doanh nghiệp.

Qua nhiều ví dụ thực tế và trực quan hóa thông tin, cuốn sách không chỉ là hướng dẫn thực hành mà còn là nguồn động viên mạnh mẽ cho những ai muốn đưa doanh nghiệp của mình đến một tầm cao mới qua chiến lược tăng trưởng đột phá.